Ventas online en Colombia: cómo convertir intención en leads reales

Con la llegada de la temporada de grandes ofertas hacia finales de año —que abarca eventos de ventas online clave como Black Friday y CyberMonday—, las marcas se enfrentan a una oportunidad decisiva para capturar tanto volumen como calidad de la demanda en el canal digital, convirtiendo las intenciones de compras en leads en Colombia.

El auge del comercio electrónico en Colombia

Esto ocurre en un contexto que ya favorece su potencial. Y es que de acuerdo con el informe anual de la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico, en 2024 las ventas en línea alcanzaron los 105,4 billones de pesos, es decir, un crecimiento del 26,7% interanual. A esto se suma un aumento en el número de transacciones digitales, que creció cerca del 21% hasta alcanzar los 511,1 millones.

En el segundo trimestre de 2025, las ventas en línea generaron 26,9 billones de pesos, lo que representa un crecimiento del 3% en comparación con 2024. Las transacciones se elevaron a 140,6 millones, lo que sugiere que, si bien más personas están comprando en línea, el valor del ticket promedio de las compras ha disminuido.

Con esto, el comercio electrónico colombiano se posiciona como un canal sólido y una plataforma ideal para que las marcas transformen una intención de compra en leads de calidad y conversiones reales.

¿Cómo convertir las intenciones de compra en leads reales?

A la par de este cambio estructural, se ha producido una transformación silenciosa: el retail media se ha consolidado como el nuevo punto de contacto clave dentro del embudo de ventas. Por primera vez, las marcas tienen la capacidad de impactar a los consumidores en el mismo entorno en el que realizan sus compras (minoristas, aplicaciones y marketplaces), gracias al uso de datos determinísticos de compras reales.

Como resultado, se ha habilitado una funcionalidad inédita en la publicidad digital: la posibilidad de determinar si una impresión o un clic efectivamente generó una venta, permitiendo así orientar la inversión hacia audiencias con una alta intención de compra y, por ende, de conversión.

Desde Adsmovil, Juan Pablo Suárez, VP Business Development Retail Media, ha advertido que lo peor que puede hacer una marca es «llegar al evento a comunicar cuando el usuario ya está listo para comprar». Según el vocero, la captación de compradores potenciales no sucede en el pico de la venta, sino en el proceso de descubrimiento y consideración que ocurre antes.

Tres recomendaciones para obtener leads en Colombia

• Las activaciones tienen que ocurrir antes del pico, no cuando empieza el evento: es crucial activar las campañas semanas antes del evento principal. El período de descubrimiento, donde los usuarios investigan y comparan productos, ofrece la mayor oportunidad para influir en posibles compradores que aún no han tomado una decisión de compra.
• Impactar a audiencias que estén en «modo compra», no a públicos fríos: el retail media permite que se pueda impactar exclusivamente a perfiles con intención comprobada (compradores habituales o próximos a la recompra). Esta precisión aumenta el espectro de consumidores y reduce el Costo de Adquisición de Usuarios (CAC), lo que resulta en un mayor volumen de compradores.
• El retail media debe plantearse como línea de media plan, no como una táctica puntual: el estar presente en el entorno inmediato de compra —a través de banners onsite, audio, placements patrocinados o click-to-cart— permite que se pueda capturar al comprador justo en el contexto donde se produce la decisión de compra.

Para Adsmovil, la temporada de ventas especiales, fiestas y vacaciones en Colombia son una fuente crucial para construir un pipeline comercial de largo plazo. Más allá de explicar el pico inmediato de ventas, los leads que se obtienen antes y durante estos eventos, sostienen las ventas y las recompras en los meses siguientes (Q4 y Q1). Esto se logra mediante estrategias de retención, nurturing y remarketing dirigidas a contactos ya previamente calificados.

La clave de la eficiencia real reside en evitar cerrar la táctica al finalizar el evento; por el contrario, el lead capturado, por ejemplo, en un CyberMonday, debe gestionarse como un activo de performance extendido, y no meramente como un pico efímero.

Imagen: GPT-5