Qué es el trade marketing y cómo aplicarlo en Colombia

Ante la creciente sofisticación del consumidor y la proliferación de los canales de distribución, se ha vuelto imprescindible para las marcas optimizar la presencia de sus productos en el punto de venta. Por eso el trade marketing es una de las estrategias que más se está aplicando en Colombia en la actualidad, para conseguir precisamente visibilidad, generar experiencias de compra más atractivas para los consumidores y fortalecer relaciones con los retailers.

Definición y aplicación del trade marketing en Colombia

El trade marketing podría definirse como la serie de acciones o estrategias que se ponen en marcha para optimizar los puntos de venta de una empresa y que, de esa manera, sus productos sean más atractivos ante los potenciales compradores de Colombia; tanto de forma física como digital.

Su aplicación depende de seis pasos secuenciales, tales como:

• 1. Buscar los canales de distribución más indicados

Es más importante ubicar puntos de venta con sentido y de fácil acceso para la audiencia objetivo, que estar en todos los que existen sin ganar notoriedad visual por parte de ella.

• 2. Aumentar la rotación de los productos

La mercancía de los estantes debe estar en constante movimiento de entrada y salida, particularmente porque muchos de los artículos que le componen podrían tener fecha de caducidad. Para conseguir que sea así, hay que brindar descuentos u otras promociones de forma frecuente.

• 3. Utilizar técnicas de merchandising

El trade marketing se basa en cuatro técnicas de merchandising:

1. De proximidad: se basa en colocar estratégicamente los productos cerca de la caja de cobro o en un estante central para que sea visto fácilmente.
2. De seducción: en este caso se le da más protagonismo, creando un escenario con buena iluminación, decoración, música, aromatizantes o texturas.
3. Digital: promociona la oferta en cuestión en diferentes plataformas, como las redes sociales, páginas web o correos electrónicos.
4. Editorial: presenta los artículos en canales externos a los puntos de venta, que bien podrían ser comerciales, películas o podcast.

• 4. Realizar sampling

Es técnica consiste en dar muestras gratuitas del producto para que los consumidores interactúen directamente con él, lo conozcan y lo consideren para una próxima compra. Esto no solo aplica para la categoría de comida, sino para cualquier otra, durante un lanzamiento o cualquier otro momento que se considere conveniente.

• 5. Pedir retroalimentación a los compradores

El importante conocer el comportamiento del consumidor: qué lo motiva a comprar, qué lo hace preferir una marca sobre otra, cuáles son los puntos de venta que visita con mayor frecuencia, qué es lo que más le gusta del producto que se comercializa, etc. El método más utilizado para ello es la encuesta.

• 6. Medir los resultados de cada estrategia

Solo realizando una comprobación periódica de los resultados que van arrojando las estrategias, se puede saber si se va por buen camino. Para ello hay que hacer una comparación entre las ventas durante un periodo normal y las ventas generadas durante la aplicación de cada una de las acciones planificadas.

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Un ejemplo de la mano de Ikea

Ikea es una de las grandes marcas que apuesta por el trade marketing. Expone los artículos de hogar y decoración que vende dentro de tiendas físicas para que los consumidores puedan vivir toda la experiencia, imaginar cómo quedarían en sus respectivas casas y que pueden considerar su compra.

Imagen: GPT-4