El eCommerce B2B (Business to Business), recorre un camino en silencio, pero con un crecimiento importante para la industria. Con un valor de 36 billones de dólares a nivel mundial, este mercado es cuatro veces más grande que todo el comercio electrónico de consumo (B2C) que conocemos.
Sin embargo, en México nos encontramos ante un contraste relevante. Mientras el mundo avanza a pasos agigantados, la mayoría de las pymes siguen cerrando ventas mediante llamadas telefónicas, hojas de Excel y mensajes de WhatsApp, evitando digitalizarse por diferentes mitos y tabúes que hay alrededor de esta.
Para profundizar en esta brecha y entender las oportunidades que enfrentamos, conversamos con Román Bátiz (Presidente) y Armando Vélez (Vicepresidente) de la Rama 68 (Comercio Electrónico) de la Cámara Nacional de la Industria de Transformación (CANACINTRA).
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Actualmente, el mercado de eCommerce B2B en México genera cerca de 16.6 mil millones de dólares y se proyecta que alcance los 133 mil millones para el año 2034. Este crecimiento sostenido representa una tasa anual del 26%, lo que coloca al sector digital B2B como uno de los motores comerciales con mayor proyección del país.
A pesar de este horizonte prometedor, la realidad operativa de las empresas locales refleja una baja adopción. Menos del 10% de las transacciones comerciales entre empresas en México están digitalizadas. Esta cifra contrasta fuertemente con economías líderes como Estados Unidos o China, donde el nivel de adopción digital en transacciones B2B alcanza hasta un 80%.
“No se trata de si la industria mexicana se va a digitalizar o no; la pregunta real es qué tan rápido podrá hacerlo antes de perder competitividad frente a lo que viene afuera”, señala Román Bátiz.
Existe el mito de que el principal obstáculo para digitalizar una empresa es la falta de presupuesto o la complejidad técnica. Sin embargo, la realidad indica que las barreras más significativas son puramente culturales e internas. La resistencia al cambio, la falta de visión en la alta dirección y la escasa capacitación digital de los equipos comerciales son los verdaderos frenos de la industria.
Esta zona de confort provoca que las pymes industriales ignoren el alto costo de oportunidad que pagan al no modernizarse. Mientras las empresas tradicionales registran crecimientos anuales de un solo dígito, aquellas que implementan plataformas digitales de eCommerce B2B suelen experimentar aumentos acelerados en sus ventas a doble y triple dígito.
Un error recurrente al implementar eCommerce B2B es tratar de replicar el modelo de una tienda en línea orientada al consumidor final. Las ventas industriales involucran procesos más complejos que requieren cotizaciones personalizadas, revisión de líneas de crédito y especificaciones técnicas detalladas. Por ello, la plataforma digital no busca reemplazar al vendedor, sino potenciar su trabajo.
El objetivo fundamental de estas herramientas es automatizar las tareas administrativas y la consulta de información recurrente. Al permitir que los clientes gestionen pedidos, consulten inventarios y revisen saldos las 24 horas, el área de ventas queda libre de la carga operativa; de este modo pueden enfocar su tiempo en negociar y construir relaciones comerciales de alto valor.
Si hablamos de los costos que podría tener no digitalizarse, hay dos grandes: el nearshoring y gastos extras.
La corriente de relocalización de cadenas de suministro (nearshoring) está trayendo inversiones clave a México. No obstante, los grandes corporativos internacionales exigen que sus proveedores operen con estándares digitales integrados. Es por ello que las pymes mexicanas que no adopten canales digitales quedarán fuera de estas cadenas de valor frente a competidores extranjeros mejor preparados.
Además, mantener procesos manuales genera costos ocultos por errores en pedidos, problemas logísticos y devoluciones constantes. A esto se suma la pérdida de clientes más jóvenes que exigen la misma agilidad digital en su trabajo diario que la que experimentan en su vida cotidiana al comprar en plataformas como Amazon o Mercado Libre.
Claro que hay una solución para comenzar este proceso de digitalización sin que se convierta en un caos.
La recomendación de CANACINTRA es comenzar por el ordenamiento y limpieza de los datos internos. Antes de adquirir cualquier software, la empresa debe estructurar adecuadamente su catálogo de productos, las fichas técnicas y la base de datos de sus clientes. Un sistema digital solo será eficiente si la información que lo alimenta es precisa.
Asimismo, la digitalización debe asumirse como un proyecto transversal impulsado directamente por la dirección general y no como una iniciativa aislada de tecnología. Integrar a todas las áreas de la empresa y destinar una partida presupuestal fija dentro del estado de resultados garantizará que la estrategia sea sostenible a largo plazo.
La oportunidad de crecimiento es grandísima en el país; sin embargo, es importante lograr llegar a este paso de la digitalización para que todas las empresas, sobre todo las pymes, logren impulsarse. Existen instituciones como CANACINTRA que ayudan en este proceso a las empresas para que no tengan que hacerlo solas.
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