Temporada de ventas online 2025: cómo convertir la intención de compra en leads reales

La próxima temporada de grandes ofertas, que abarca eventos cruciales de ventas en línea como el Black Friday y el Cyber Monday, representa una oportunidad esencial para qué las marcas no solo aumenten el volumen de ventas, sino que también mejoren la calidad de la demanda en el ecosistema digital, convirtiendo la intención de compra en verdaderos leads en Colombia.

Este potencial se ve reforzado por el contexto actual del comercio electrónico de nuestro país, donde según el informe anual de la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico:

• Las ventas online en 2024 alcanzaron 105,4 billones de pesos, lo que significa un crecimiento interanual del 26,7%.
• El número de transacciones aumentó cerca del 21%, llegando a 511,1 millones ese año.

Sin embargo, los datos del segundo trimestre de 2025 muestran una tendencia mixta:

• Las ventas en línea sumaron 26,9 billones de pesos, registrando un crecimiento más moderado del 3% en comparación con 2024.
• Las transacciones subieron a 140,6 millones.

Esto último indica que, si bien más consumidores están comprando en línea, el ticket promedio de compra es menor.

Gracias a estos datos, el comercio electrónico colombiano no solo se consolida como un canal de ventas, sino que se ha convertido en la plataforma idónea para que las marcas transformen la intención de compra en leads de alta calidad y conversiones efectivas.

Retail Media impulsa la calidad de los leads en Colombia

Paralelamente a este cambio estructural, se desarrolla una transformación discreta, pero fundamental: el retail media ha emergido como el punto de contacto decisivo dentro del embudo de ventas.

Por primera vez, las marcas tienen la capacidad de impactar a los usuarios directamente en el entorno donde realizan sus compras, bien sea en minoristas, aplicaciones y marketplaces, utilizando datos determinísticos basados en compras reales. Esto introduce una novedad clave en la publicidad digital: permite a las marcas medir si una impresión o un clic realmente impulsó la venta del producto y, por ende, optimizar la inversión hacia audiencias con alta intención de compra y conversión.

Juan Pablo Suárez, VP Business Development Retail Media de Adsmovil, compañía líder en soluciones de publicidad móvil, afirma que el peor (y más caro) error que puede cometer una marca es «llegar al evento a comunicar cuando el usuario ya está listo para comprar». Según indica el experto, la captación de los posibles compradores no ocurre durante el pico de venta, sino que antes se produce una ventana de descubrimiento y consideración. En este sentido, la compañía asegura que las estrategias de marketing y venta deben comenzar antes del evento de compra.

Tres recomendaciones para la captación de leads en Colombia durante los eventos de oferta online

• Activación anticipada: es clave activar las campañas de marketing semanas antes del pico del evento, y no esperar a su inicio. La ventana de descubrimiento es el momento de mayor oportunidad para conectar con potenciales compradores que están investigando y comparando, pero aún no han tomado una decisión de compra.
• Enfocarse en audiencias en «modo compra»: el Retail Media puede usarse para impactar exclusivamente a perfiles con intención de compra comprobada (como compradores frecuentes o cercanos a la recompra). Esto expande el espectro de consumidores, incrementa el volumen de compradores y reduce el Costo de Adquisición de Usuarios (CAU).
• Integración de Retail Media en el plan de medios principal: el Retail Media debe considerarse como una línea estratégica dentro del plan de medios, no una táctica aislada. La presencia dentro del entorno de compra (a través de banners onsite, audio, placements patrocinados o click-to-cart) permite capturar al comprador justo en el contexto donde se produce la decisión de compra.

Para Adsmovil, las temporadas de ventas especiales, festividades y vacaciones en Colombia no solo generan picos de ventas inmediatos, sino que actúan como un motor de pipeline comercial a largo plazo. Los leads captados antes y durante el evento son esenciales, ya que alimentan las ventas y recompras de los meses posteriores (Q4 y Q1) a través de la retención, el nurturing y el remarketing dirigido a contactos ya cualificados.

La verdadera eficiencia se logra al tratar al lead capturado, por ejemplo, en un CyberMonday, como un activo de performance extendido, y no como un beneficio puntual. Interrumpir la táctica al finalizar el evento significa perder el valor acumulado de esos contactos en proceso de maduración.

Imagen: GPT-5