El sector retail colombiano siempre ha sido un indicador clave de la salud económica y el consumo de Colombia. El cierre de diciembre de 2025, tras un año de constantes fluctuaciones y cambios, arroja luz sobre cómo ha evolucionado la mentalidad del consumidor del país y qué tendencias deben anticipar las marcas para el 2026.
Este análisis se fundamenta en la reciente columna de la reconocida experta en analítica de consumo, Natalia Sanabria, quien ofrece un desglose detallado de las cifras que definieron el final del año.
El año 2025 concluyó con un crecimiento de ventas positivo, extendiendo la tendencia alcista de noviembre. Sin embargo, el dato del 7% de crecimiento promedio anual genera una sensación agridulce entre los analistas y gerentes de marca al compararlo con el desempeño particular de diciembre. La pregunta es: si el año fue exitoso, ¿por qué el cierre no reflejó un auge espectacular?
La explicación se encuentra en el efecto de base comparable. A diferencia de 2024, donde el consumo en Colombia se concentró fuertemente en el segundo semestre tras un inicio de año flojo, el 2025 se caracterizó por una mayor uniformidad. El crecimiento se repartió de manera más equilibrada a lo largo de los doce meses, lo que naturalmente redujo el potencial de un crecimiento extraordinario en la temporada navideña.
El análisis de Sanabria revela una significativa transformación en los indicadores de compra, que puede describirse como una «selección quirúrgica» por parte del consumidor. Los dos hallazgos clave son:
El desempeño de las ventas minoristas en diciembre reflejó una marcada dualidad. La primera mitad del mes mostró un comportamiento casi negativo, atribuible a dos factores principales:
A pesar del inicio débil, la capacidad de reacción del sector retail se hizo evidente en la recta final: las jornadas del 23 y 24 de diciembre resultaron decisivas, logrando una recuperación masiva que salvó el balance del mes. Esto demostró que la cultura de la compra de última hora aún sigue arraigada en el comportamiento de consumo nacional.
El sector retail en Colombia presenta notables diferencias. La segmentación por regiones en 2025 reveló disparidades significativas que las empresas deben tener en cuenta al planificar su expansión para 2026:
Mientras que Cartagena y Bucaramanga tuvo un comportamiento destacado gracias a un alto crecimiento tanto en precio promedio como en ticket, el comportamiento de Bogotá y Medellín fue moderado (1% – 3%) motivado principalmente por un tráfico estable pero con un gasto contenido.
Por su parte, las ciudades de Cúcuta e Ibagué tuvieron un comportamiento sobresaliente impulsado por la alta eficiencia del volumen de ventas. Por último, Pereira tuvo una situación más dinámica, posicionándose como líder en retención y dinamismo de tráfico.
El cierre de 2025 dejó una lección clara para el sector: atraer clientes a la tienda ya no es suficiente. El verdadero desafío se ha desplazado de generar ventas esporádicas a través de descuentos a mejorar la tasa de conversión.
Aunque el tráfico de clientes sea menor, si el valor del ticket promedio aumenta, la clave del éxito reside en optimizar la experiencia del cliente. Cada visita, ya sea física o virtual, representa un prospecto valioso que las empresas no deben desaprovechar. La supervivencia en un mercado más selectivo y maduro dependerá de la precisión operativa en momentos críticos, como la logística de última milla o la gestión del inventario en fechas clave (como los días 23 y 24).
En este sentido, el comercio minorista colombiano, como señala Natalia Sanabria, ha entrado en una fase de mayor sofisticación, donde la analítica de datos y la ejecución precisa priman sobre el simple volumen de transacciones.
Imagen: GPT-5
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